Translator

"La personalidad de los consumidores". 27 de agosto de 2012

En la columna del lunes pasado hablamos de la importancia delos accesorios y su relación con la personalidad de los consumidores. Obtuve varios comentarios al respecto en donde me pedían que profundizara sobre este tema. En atención a esas solicitudes, en esta columna hablaremos un poco más sobre los distintos tipos de personalidad.
Como lo mencionábamos anteriormente, la personalidad se refiere a esas características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente. Estas influyen en la selección de productos y determinan la manera en que los consumidores responden a las campañas publicitarias, cuándo, dónde y cómo consumen ciertos bienes o servicios.
Se dice que existen cuatro tipos básicos de personalidad: Conductor, Analítico, Expresivo y Afable. Una vez que se conocen estas personalidades, se puede hacer una venta mucho más segura, porque se podrá conocer la manera en que el consumidor podrá reaccionar ante tales o cuales argumentos de venta. De hecho, lo mejor es conocer inmediatamente el estilo propio para después poder usarlo a su favor. Se dará cuenta que le resulta más fácil negociar con aquellos individuos que comparten el mismo estilo que usted, que con otras personas.
El tipo conductor es aquél que se mueve y habla muy rápido. Tiene poca paciencia para el detalle.  Siempre están en búsqueda de respuestas y soluciones rápidas y fáciles a sus problemas. Son personas a las que les gusta tener el control. Les gustan las opciones, pero no el detalle. Saludan con mano firme y pueden ser difíciles de tratar. Para lidiar con ellos es indispensable darles opciones sin recurrir a los detalles, permanecer seguro de sí mismos, firmes y sin desafiarlos.
A los analíticos les gustan los gráficos y son amantes de los software. Se visten de forma conservadora, hablan despacio y por lo general son distantes. Son lentos para tomar decisiones por el miedo a cometer errores. Para tratarlos adecuadamente es importante ofrecerles bastante información, proporcionar muchos detalles, evitar un cierre de venta agresivo y construir confianza con base en la información que se le proporcione.
El expresivo es motivado por la relación personal que se desarrolla en la venta. Les gusta hablar mucho tiempo sobre ellos mismos y preguntar por la vida de sus interlocutores para crear una atmósfera familiar. Su estilo para hablar es más bien dramático. Son conservadores y hacen negocios con personas que sienten que los respetan y con las que se sienten cómodas. Para tratarlos, evite los detalles del producto, pregúnteles sobre sus negocios y su vida personal, preocúpese por su persona y tendrá puntos a su favor.
A pesar de que el afable es el tipo que más personas comparten, es el más difícil de leer. Es una persona que tiene una personalidad agradable y no da muchas muestras de agrado o desagrado por los productos, se muestra más bien neutral. Si su cliente no cae en ninguna de las clasificaciones anteriores, seguramente caerá en esta. Lo mejor para tratar a este tipo de consumidor, es usar un enfoque directo y preguntarle sin rodeos qué es lo que está necesitando para poder ofrecérselo de manera efectiva.
Aunque están bien delimitadas las características de cada uno de estos tipos de personalidad, un consumidor puede tener más de un tipo.  Espero que estos  tips le sean de utilidad cuando tenga que concretar una venta.
Buen inicio de semana para todos.