Translator

"Segmentando los mercados". 20 de Febrero de 2012.

Muchas personas me preguntan cómo segmentar un mercado cuando ya tienen el producto y lo están comercializando. La verdad radica en que siguiendo la máxima de la mercadotecnia, al preguntarle a los consumidores qué es lo que desean o qué necesidades desean satisfacer y con base en su respuesta desarrollamos un producto, el mercado de por sí se ha segmentado desde un inicio.
Con lo anterior me refiero a que muchas veces las empresas empiezan al revés. Primero elaboran un producto que no saben si se va a vender y después buscan el mercado para ello. Quieren obtener el mercado que va a consumir el producto. Hacer las cosas así crea una gran incertidumbre en el empresario que después de varias investigaciones de mercado se da cuenta de que su producto no es del agrado de los consumidores o que el segmento de mercado que finalmente compraría su producto es muy reducido y que además, no está de acuerdo con varios atributos del producto.
Se dice que la definición de mercados es la división de un universo heterogéneo en grupos con al menos una característica homogénea. Algunas de estas características homogéneas puede ser la geografía (nacional, local, regional, multinacional, global, etc), el tipo de consumo (servicios, consumo o industrial), el tipo de productos (materias primas, productos industriales, etc.), el tipo de demanda (real, disponible, potencial), los beneficios de uso (dientes blancos), etc. En realidad los mercados se pueden dividir de múltiples maneras. Los más claros beneficios de la segmentación de mercados radican en el conocimiento del número de clientes que lo forman, así como de las necesidades y deseos de los consumidores.
Al tener la certidumbre en cuando al tamaño del mercado, esto es el número aproximado de clientes que tenemos disponible o a nuestro alcance, el número aproximado de personas que pueden comprar nuestro producto podemos saber si nos conviene invertir en él.  Otro de los beneficios radica en que de esta manera lo vamos a conocer muy bien y que al hacer esto, podemos predecir sus necesidades futuras, así como los cambios que estarán necesitando que tenga el producto que les estamos ofreciendo.
Otra pregunta frecuente es cómo reconocer si el segmento de mercado al que estamos “atacando” o nuestro mercado meta es el que deberíamos tener o si es realmente eficaz. Existen 5 características para identificar este segmento. La primera es que se pueda medir, que podamos saber cuántos clientes lo conforman. La segunda característica es que sea susceptible a la diferenciación, que podamos hacer un programa de mercadotecnia específico para ese mercado. La tercera característica es que debe ser accesible, esto es que podemos poder llegar a él de manera sencilla. La cuarta característica es que debe ser susceptible a las acciones planeadas, esto es que tengamos la capacidad de satisfacer a este mercado identificado con las acciones que son posibles para nuestra empresa. Y la última y más importante es que debe ser rentable, debe representar un ingreso que justifique la inversión que vamos a hacer en  él.
La segmentación de mercados es una herramienta indispensable para cualquier empresa, ya que gracias a ella vamos a tener una precisión en cuanto a las campañas y productos que estamos ofreciendo a los consumidores derivado de nuestro claro conocimiento del mercado.